CZEGO SZUKASZ?

post

Sprzedaż treningu personalnego cz. 1

Sprzedaż treningu personalnego cz. 1

Jestem związany z branżą fitness od lat. Początkowo jako klient potem instruktor i trener personalny. W końcu gym manager. Obecnie sam szkolę trenerów oraz prowadzę treningi ze swoimi klientami. Jako szkoleniowiec głównie skupiam się na aspektach motywacyjnych w pracy z klientem oraz na umiejętnościach sprzedażowych trenerów personalnych.

bokWiększość absolwentów moich szkoleń kończy kurs z ogromnym poziomem motywacji do działania i rozwoju. Większość z nich pracuje w klubach fitness o różnym profilu. Niestety po zakończeniu kursu o ile nie działają na własną rękę, napotykają na ograniczenia w rozwoju, które stwarzają im paradoksalnie właściciele czy menagerowie klubów w których pracują.

W polskich klubach wciąż popełnia się niewybaczalne błędy, które uniemożliwiają rozwinięcie sprzedaży luksusowej usługi, jaką jest trening personalny (TP). Ich zarządcy często błędnie myślą, iż by sprzedać modny trening personalny wystarczy jedynie wprowadzić go do cennika i zatrudnić trenera. Często brakuje standardów obsługi i opieki nad klientem oraz kontroli jakości treningu personalnego.

Trenerzy personalni również mylą się myśląc, że stając się specjalistą np. w treningu Crossfit będą mieli rzesze klientów. Jasne. To ważne, by być dobrym technicznie trenerem i instruktorem. Jednak nic nam to nie da bez odpowiednich umiejętności obsługi klienta, marketingu, sprzedaży czy motywacji.

Jeśli mamy już dobrą kadrę trenerów wszystko możemy zepsuć gdy inne działy klubu nie działają wspólnie na rzecz sprzedaży usług.

W poniższym artykule uchylę rąbka tajemnicy sprzedaży treningu personalnego. Postaram się pokazać Państwu jak skomplikowany jest to proces. Przytoczę również najczęstsze błędy popełniane w klubach na różnych szczeblach obsługi klienta. Mam nadzieję, że ten materiał skłoni Państwa do refleksji i przekona do inwestycji w szkolenia z zakresu tzw. umiejętności miękkich i wprowadzania wysokich standardów opieki nad klubowiczami w swoich klubach. Artykuł kieruję głównie do właścicieli i managerów małych i średnich klubów, którym brakuje pomysłu na sprzedaż treningu personalnego. Zapewniam Państwa, że osiągnięcie znacznych zysków ze sprzedaży jest możliwe również w tego typu placówkach.

Błędy,

czyli co robić jeśli nie chcemy zarobić na treningu personalnym.
Do najczęściej popełnianych błędów w klubach możemy zaliczyć:
  • Nie znajomość produktu, który klub sprzedaje
  • Błędy w komunikacji między współpracownikami
  • Brak wyznaczania celów
  • Nieumiejętne określanie celów klientów
  • Brak wsparcia marketingowego dla treningu personalnego
  • Nie oddziaływanie na wszystkie zmysły kupującego
  • Brak wsparcia w edukacji dla swoich trenerów i managerów
  • Niski standard wykonywanych usług
  • Brak kontroli audytowej nad pracownikami
  • Zbyt szybkie podawanie cen
  • Nie używanie języka korzyści

Jeśli chcemy poprawić sprzedaż treningu personalnego w klubie musimy zdać sobie sprawę z tego, że jest to proces, w którym uczestniczą wszystkie działy klubu. Każdy kto ma kontakt z klientem: recepcja, dział sprzedaży, instruktorzy fitness i trenerzy personalni muszą zrozumieć na czym ona polega i działać jak jeden organizm. Konieczne jest zatem kompleksowe przeszkolenie całego zespołu klubu oraz kontrola wprowadzonych standardów.
Poniższy schemat pokazuje jak można rozwinąć sprzedaż TP oraz innych usług w małym lub średnim klubie.

Podobnie jak przy sprzedaży członkostw w dużych klubach, tak w przypadku treningów personalnych można oprzeć się na zasadzie pięciu kroków. W placówkach tego typu raczej nie spotkamy się z konsultantem ds. sprzedaży. Można z tego jednak uczynić atut wciągając do łańcucha sprzedaży Trenerów Personalnych, którzy często będą bardziej wiarygodny niż konsultanci. Uwaga! Jeśli któryś z kroków zostanie pominięty lub źle zrealizowany proces sprzedaży nie zostanie zakończony pozytywnie.

Pięć kroków sprzedaży

piec

Wstęp
Jest to pierwszy kontakt z klientem – przełamanie lodów – możliwość wykreowania przyjacielskich relacji w celu sklasyfikowania jego prawdziwych celów i potrzeb. Jeśli pierwszy kontakt z potencjalnym klientem ma recepcja należy tak przygotować jej pracowników, by kierowali oni klienta dalej na konsultacje z trenerem personalnym, który pozna jego potrzeby i zaproponuje odpowiednie dla niego rozwiązania. Pamiętajmy, że sprzedaż treningu personalnego nie odbywa się na recepcji. Tam następuje jedynie jej finalizacja. By dobrze poznać potrzeby klienta, również te ukryte potrzebny jest czas. Zalecam wprowadzenie konsultacji z trenerem personalnym.
Nie podawaj ceny treningu personalnego na recepcji
Kieruj na konsultacje z trenerem

Kwalifikacja
Rozmowa przeprowadzana w oparciu o ankietę w celu dotarcia do powodów zainteresowań i celów. Podstawowa zasada podczas rozmowy z klientem to „dwoje uszu, jedna buzia”. Aktywne słuchanie to klucz do poznania ukrytych potrzeb naszego rozmówcy (dlaczego naprawdę chce schudnąć pięć kilo? Jak będę się czuł jeśli osiągnę ten cel.). Jeśli je poznamy możemy dobrać najlepsze dla niego rozwiązania. Podczas konsultacji klient dowie się, że dzięki naszej pomocy i swojemu zaangażowaniu może osiągnąć naprawdę dużo.

  • Trener musi być przygotowany do rozmowy
  • Należy tworzyć dialog korzystając z pytań łańcuchowych

Rozwiązania
Ten etap to przedstawienie produktu „skrojonego na miarę”. Klient powinien doświadczyć indywidualnego podejścia trenera. Wiedzieć, że trening personalny jest właśnie dla niego. Poczuć opiekę, wsparcie i zrozumienie jego potrzeb.
Np. Pani po sześćdziesiątce z dużą nadwagą, która nie ćwiczyła od czasów szkoły podstawowej nie należy przedstawiać korzyści płynących z treningu HIIT. Lepiej zaprezentować korzyści płynące z zastosowania ćwiczeń pilatesowych, na niestabilnym podłożu oraz stretchingu, które potem będzie można rozbudować o trening spalający tkankę tłuszczową. Bardzo ważne jest pokazanie klientowi, że dojście do wymarzonej formy to proces i zaprezentować to odpowiednio graficznie.
Dopiero teraz możemy przedstawić cenę!

  • Nawet jeśli konsultacje nie zakończą się kupnem treningu odniosą pozytywny efekt-trener powinien zapoznać klienta z różnymi formami zajęć; wzmocni to jego motywację do ćwiczeń i sprawi, że będzie bardziej przywiązany do klubu
  • Pamiętaj jednak! Każdego stać na jeden trening personalny!

Przezwyciężenie obiekcji
To przedostatni etap sprzedaży. Po przedstawieniu ceny musimy być przygotowani na odmowę z różnych powodów. Można tu wyróżnić kilka pozycji:

  • Brak czasu
  • Zbyt wysoka cena
  • Strach przed przegraną
  • Poczucie klienta, że nie potrzebuje trenera

Z moich doświadczeń wynika, że jeśli dobrze przeprowadziliśmy całą rozmowę obalenie jakiejkolwiek obiekcji ze strony klienta nie powinno stanowić problemu. Najważniejsze to uzmysłowienie korzyści jakie można osiągnąć z działania. Jeśli klient uwierzy, że dzięki współpracy może osiągnąć swoje cele żadne przeszkody nie powinny stanowić problemu.

Zakończenie procesu sprzedaży i początek relacji
Ten element jest tak samo ważny jak poprzednie. W przypadku sprzedaży członkostw w klubie wiąże się z koniecznością zaznajomienia klienta z zasadami panującymi w klubie, wzmocnieniem jego pozytywnej decyzji oraz pozyskaniem kontaktów do innych potencjalnych klientów. Często jest to etap pomijany przez konsultantów.
W przypadku sprzedaży treningu personalnego należy pamiętać, by wzmocnić decyzję o rozpoczęciu treningów, zaznajomić klienta z regulaminem treningu personalnego i zasadach współpracy. Ostatni krok to również pozyskanie nowych kontaktów do potencjalnych klientów- znajomych naszego podopiecznego.

  • Pamiętaj o dobrym zamknięciu sprzedaży- nie pozostawiaj nic domysłom
  • Przygotuj strategię zdobycia kontaktów od swojego nowego klienta

Mam nadzieję, że zaintrygowałem Państwa tematem sprzedaży treningu personalnego. W kolejnych artykułach postaram się wprowadzić Państwa głębiej w tematykę sprzedaży usług treningów indywidualnych. Opiszę dokładniej każdy z kroków w kontekście TP. Przedstawię również możliwości rozwoju działalności trenerów działających indywidualnie na rynku.