CZEGO SZUKASZ?

post

Sprzedaż treningu personalnego cz. 2

Sprzedaż treningu personalnego cz. 2

Pierwszy krok, czyli dobre wrażenie jest najważniejsze.

W poprzednim artykule poruszyłem temat sprzedaży treningów personalnych i najczęściej popełnianych błędów w obsłudze potencjalnych klientów. Pokazałem Państwu, że można podnieść sprzedaż treningów personalnych posługując się tzw. „metodą pięciu kroków”, powszechnie znaną w sprzedaży różnych usług.

Właściciele klubów, menagerowie i sami trenerzy, którzy nie odnoszą zadowalających wyników często szukają przyczyn niepowodzeń w sprzedaży nie tam gdzie trzeba. Stosują wymówki. Zamiast zastanowić się jakie błędy popełniają i dążyć do poprawy jakości obsługi i wdrożenia sprawdzonych metod. Najczęściej słyszę, że się nie sprzedaje bo:

  • Nasi klienci nie mają pieniędzy
  • Tu mieszkają inni ludzie niż w Warszawie.
  • Rynek jest specyficzny
  • To za drogie itd.

Dobra wiadomość to, że wszędzie się da. Również w małych miastach. Zła jest taka, że to często wymaga zmian w standardzie obsługi i żelaznej konsekwencji, co może być dużo trudniejsze niż np. wydanie pieniędzy na nowy sprzęt do ćwiczeń. W tym artykule chciałbym Wam opowiedzieć co dla Waszej działalności oznacza „pierwszy krok” w sprzedaży.
Mówią, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak rzeczywiście jest. O tym czy kolejne etapy sprzedaży przebiegną pozytywnie decyduje pierwszych kilka sekund kontaktu z klientem. Postaram się opisać ten problem przedstawiając najczęściej popełniane błędy na tym etapie.

Błędy w reklamie

Przypomnijmy. By sprzedać trening personalny po zaprzyjaźnieniu się z klientem poznajemy jego potrzeby. Dobieramy produkt skrojony na miarę po czym przezwyciężamy jego obiekcję i prezentujemy cenę za naszą usługę. Reklama powinna zachęcić i zaintrygować klienta. Pokazać, że trening personalny jest właśnie dla niego. Skłonić do zadawania pytań i umówienia się na konsultacje, by umożliwić nam skuteczną sprzedaż. Tymczasem na stronie internetowej czy plakatach zaprzeczamy naszym założeniom. Najczęstsze błędy to:
Zbyt dużo mówimy o pieniądzach
Trening personalny jest produktem luksusowym. Jak coś jest tanie nie może być dobre. Nasi klienci nie chcą tanich, tylko skuteczne treningi. Pamiętajcie, że ludzie kupują treningi tylko i wyłącznie dla rezultatów. Jeśli zagwarantujecie im realizację celów cena nie gra roli. Oczywiście cenę podajemy na końcu! Nasza oferta ma być skrojona na miarę, dostosowana do możliwości i celów klienta. Podając koszt treningu personalnego na stronie internetowej pozbawiacie się szansy poznania klienta i jej prezentacji w odpowiedni sposób. Ukierunkowujecie jego uwagę na cenę treningów, a nie na korzyści jakie one mu mogą przynieść.
Nie operujemy językiem korzyści
Starajcie się skupiać na rezultatach jakie daje dany rodzaj treningu. W prezentacji rodzajów treningu nie chodzi o ich nazwę i opisanie jaki rodzaj ćwiczeń jesteście w stanie wykonać, a o to jakie dadzą one efekty i w jakim czasie. Naszego klienta nie interesuje, że nasz sprzęt jest najlepszy tylko to, że daje najlepsze efekty.
Nie docieramy do odpowiedniej grupy docelowej
Nasz target to osoby zamożne. Zwykle w wieku powyżej trzydziestu lat. Nasi klienci raczej nie dysponują atletycznymi sylwetkami i wcale nie chcą wyglądać jak kulturyści. Pokażcie swoich klientów w reklamach. Zbyt dużo na nich wysportowanych napakowanych facetów. Za mało Panów w garniturach czy starszych osób ćwiczących w asyście trenera.

Jakość obsługi-standardy

W każdej restauracji jest najlepsze domowe czy włoskie jedzenie. Zawsze jest świeże i pachnące. W rzeczywistości niewiele restauracji na rynku spełnia nasze wymagania. Nasi klienci jedzą w najlepszych restauracjach, pięknie podane dania. One też mogą być drogie i to również jest ich zaletą. Są wymagający, ale jeśli spełni się ich oczekiwania są w stanie wydać dużo pieniędzy.
Większość klubów reklamuje się indywidualnym podejściem, najlepszymi trenerami, wspaniałym sprzętem itd. Rzeczywistość jest jednak smutna. Zadbajcie o to, by być jak pięciogwiazdkowy hotel, a nie przydrożny motel. Możecie to osiągnąć przez jakość swojej pracy i całego personelu. Jest to dużo tańsze niż prześciganie się z konkurencją w poszerzaniu oferty wyposażenia klubu. Pamiętajcie, że najlepszym narzędziem marketingowym jakim dysponujecie jesteście Wy sami. Jeśli to co zobaczy klient zaprzecza Waszej ofercie wszystko co dalej zrobicie, by go przekonać do Waszych usług będzie kłamstwem.

Rada dla Managerów

Wprowadźcie jasno określone standardy obsługi klienta przez recepcję, dział sprzedaży i trenerów. Dobrą receptą jest wprowadzenie audytu pracy i zależnych od jego wyniku poziomu zarobków. Wszystko się liczy. Ważny jest język ciała, ubiór, jakość treningów, zaangażowanie trenerów. Przyjrzyjcie się temu jak pracuje Wasz zespół. Jeśli mówimy o indywidualnym podejściu, profesjonalnej kadrze i przyjaznej atmosferze to każdy klient po wejściu do naszego klubu powinien tego doświadczyć.

Rada dla Trenerów

Pamiętajcie o zasadzie 10/10/10. Jest to Budowanie dobrego pierwszego wrażenia. Niezmiernie ważne przy prowadzeniu jakichkolwiek rozmów. 10 pierwszych sekund, 10 pierwszych gestów, 10 pierwszych słów.

  • Sekundy… czas leci i albo ktoś Cię polubi na starcie, albo jesteś stracony
  • Gesty: uśmiech, chód, wyprostowana sylwetka, pewność siebie, tempo wypowiadanych słów, przedstawienie się poprzez podanie ręki
  • Słowa: Wzbudź szacunek, zaufanie.

Dbajcie o jakość swojej pracy. Zanim klient zdecyduje się na zakup często będzie Was obserwował. Jeśli nie będziecie profesjonalistami i nie zrobicie na nim dobrego wrażenia wszystko co potem będzie dla niego niewiarygodne. Pułapki są wszędzie.
Np. Możecie świetnie prowadzić trening, ale korzystać ze stopera w komórce. Klient, który Was obserwuje widzi trenera, który spogląda na telefon podczas treningu. Mówienie o 100% o twoim 100% zaangażowaniu w pracę będzie dla niego kłamstwem.

Podsumowując. Zasada pięciu kroków wydaje się czymś prostym i oczywistym. Diabeł tkwi jednak w szczegółach. Pierwszy krok to chwila, która może decydować o skuteczności całego procesu sprzedaży. Bardzo łatwo jest popełnić błędy, które dużo kosztują. Zadbajcie o reklamę, by była ona spójna z zasadami sprzedaży. Pracujcie nad jakością swojej pracy. Jeśli standard waszej pracy będzie wysoki i jasno określony tym lepszy będzie Wasz odbiór przez klienta i będziecie bardziej wiarygodni.